Innhold
I denne artikkelen: Getting ReadyNegociationRefference
Enten du kjøper et hjem, utfordrer en mobiltelefonregning, forhandler om lojalitetspoeng, pruter i Kina eller senker kredittkortbetalingen, er de grunnleggende prinsippene for forhandlinger de samme. Husk at selv de mest dyktige og erfarne forhandlerne vil føle seg ukomfortable under en forhandling. Den eneste forskjellen er det faktum at en dyktig forhandler har lært å gjenkjenne og fjerne de ytre tegnene til disse følelsene.
stadier
Del 1 Gjør deg klar
-
Beregn break-even-punktet ditt. Finansielt sett er dette det laveste beløpet eller den laveste prisen du kan akseptere i saken. I ikke-økonomiske termer er dette "worst case scenario" den ultimate terskelen som du er villig til å godta før du forlater forhandlingsbordet. Hvis du ikke kjenner til break-even-punktet ditt, kan du akseptere en avtale som ikke er i din interesse.- Hvis du representerer en tredjepart i en forhandling, må du sørge for å få kundens avtale skriftlig på forhånd. Ellers, når du forhandler om en avtale, og kundene dine ikke liker tilbudet ditt, kan de kanskje nekte det, og når alt kommer til alt er det troverdigheten din som vil slå. God forberedelse forhindrer at dette skjer.
-
Vet hva du er verdt. Tilbyr du et sjeldent produkt, eller er det en vanlig ting? Hvis det du har er sjeldent eller bemerkelsesverdig, har du den beste forhandlingsposisjonen. Den andre parten trenger deg. Hvis hun trenger deg mer enn deg fra henne, har du den beste stillingen, og hun har ikke råd til å spørre deg mer. Men hvis du trenger henne mer enn deg, hvordan kan du ha en fordel over dem?- En gisselforhandler tilbyr for eksempel ikke noe spesielt, og han trenger gislene mer enn kidnapperen trenger. Derfor er det veldig vanskelig å være gisselforhandler. For å kompensere for disse manglene, må forhandleren være dyktig til å gjøre små innrømmelser som ser ut til å være større, og gjøre emosjonelle løfter om til dyrebare våpen.
- En sjelden perleselger har derimot noe som sjelden finnes på markedet. Han trenger ikke pengene til en bestemt person, men heller det største beløpet, hvis han er en god forhandler. Motsatt ønsker folk spesielt juvelene hans. Dette gir ham en utmerket posisjon til å få ekstra verdi med folket som er i forhandling.
-
Ikke hast. Ikke undervurder evnen din til å forhandle om det du ønsker bare ved å la deg gjøre noe av noen andre. Hvis du har tålmodighet, bruk den. Hvis du mangler tålmodighet, vinn den. Det er vanlig i forhandlinger at folk blir lei og aksepterer et forslag mot deres ønsker eller forventninger fordi de er lei av å forhandle. Hvis du kan støtte noen ved å bo ved bordet lenger, øker sjansene for å komme mer inn på kjøpet. -
Planlegg hvordan du vil strukturere forslagene dine. Forslagene dine er det du tilbyr den andre personen. En forhandling er en handelsproposisjon, der den ene personen tilbyr og den andre fremsetter et motforslag. Strukturen til forslagene dine kan være synonymt med suksess eller føre til katastrofe.- Hvis du forhandler om en tredjeparts liv, må forslagene dine være rimelige fra starten av, du vil ikke risikere noens liv. Suksess vil avhenge av din ro og tålmodighet.
- Hvis du derimot forhandler om startlønnen din, er det bedre å begynne med å be om mer enn det du ønsker.Hvis arbeidsgiveren samtykker, har du fått mer enn du vil, hvis arbeidsgiveren forhandler ned for en lavere lønn, vil du forsterke følelsen av å bli "ranet", noe som vil øke sjansene dine for å bli verre. for å få en bedre sluttlønn.
-
Vær klar til å gå igjen. Du kjenner break-even-punktet ditt, og du vet hva du vil få. Vær forberedt på å ta døra, hvis det er nødvendig, kanskje håper den andre parten vil ringe deg tilbake, men vær glad for din innsats selv om det ikke gjør det.
Del 2 Forhandle
-
Åpne sinnet. For å gjøre et salg, begynn med en høy pris (det maksimale du kan logisk be om). Spør hva du vil, og vær sikker på det. Å starte med en høy pris er viktig, du vil sannsynligvis måtte forhandle på et lavere nivå. Hvis åpningsbudet ditt er for nær poenget ditt, vil du ikke ha forhandlingsmargin nok til å innrømme den andre parten som en måte å tilfredsstille.- Ikke vær redd for å komme med en skandaløs forespørsel. Hvem vet, du kan få det! Og hva er det verste som kan skje? De tror kanskje at du er forfengelig eller overdreven, men de vil også vite hva du har i magen, og at tiden er penger.
- Er du bekymret for å irritere dem med tilbudet ditt, spesielt hvis det er et veldig lavt bud å kjøpe noe? Husk at dette er virksomhet, og hvis de ikke liker tilbudet ditt, kan de fortsatt tilby. Vær dristig. Hvis du ikke prøver å dra nytte av dem, husk at de vil dra nytte av deg. Forhandlingshandlingen er gjensidig fordelaktig, og alle vil prøve å dra fordel av den andre.
-
Gå rundt i leverandørene og ta med bevis. Hvis du kjøper en bil og kjenner en annen selger som kan selge deg den samme bilen for 200 euro mindre, fortell dem. Fortell navnet på distributøren og selgeren. Hvis du forhandler om lønnen din og har studert hvor mye personer i tilsvarende stillinger som blir betalt i ditt område, skriv ut denne statistikken og ha dem for hånden. Trusselen om å miste kunder eller muligheter, selv om det ikke betyr noe, kan gjøre folk mer åpne. -
Tilby å betale på forhånd. En forhåndsbetaling er alltid tilrådelig for en selger, spesielt i situasjoner der de fleste ikke betaler på forhånd. Som kjøper kan du også tilby å kjøpe i mengde, ved å betale på forhånd for en rekke produkter eller tjenester, i bytte mot en rabatt.- Et triks er å gå inn i kjøpet med en forhåndsskrevet sjekk, be om å kjøpe et produkt eller en tjeneste for det beløpet og fortelle dem at det er det siste tilbudet ditt. De kan godta det, fordi tiltrekningen av en umiddelbar betaling er vanskelig å nekte.
- Til slutt kan betaling kontant i stedet for med et kredittkort eller sjekk være et nyttig forhandlingsverktøy, da det reduserer risikoen for ubetalte regninger for selgeren (tresjekk, kredittkort avvist).
-
Gi aldri uten å få noe tilbake. Hvis du gir noe "gratis", forteller du implisitt den andre personen at din handelsstilling er svak. Smarte forhandlere vil få deg til å lukte blodet og vente på å se om du oppfører deg som en hai i vannet. -
Spør noe viktig for deg. Denne tingen trenger ikke koste mye for den andre parten. Å ha begge parter til å føle seg vinnere i forhandlingene er en god ting. Og i motsetning til populær tro trenger ikke forhandlinger å være et nullsumspill. Hvis du er smart, kan du være kreativ rundt det du spør om.- Si at du gjør en jobb med en vingård, og at de vil betale deg 100 euro for arbeidet ditt. Du vil ha 150 euro. Hvorfor ikke be om at de betaler deg 100 euro og gir deg en flaske vin som koster 75 euro? Dette vil representere en markedsverdi på 75 euro for deg fordi det er prisen du ville ha måttet betale for å kjøpe den, men det vil representere en mye lavere produksjon for vingården.
- Du kan be dem om 5% eller 10% rabatt på all vin. Forutsatt at du kjøper vin regelmessig, vil du spare penger under kjøpene dine, og de vil tjene penger på lojaliteten din.
-
Tilbud eller be om ekstrautstyr. Kan du myke opp avtalen, eller be om noe for å myke opp det? Tilbehør eller fordeler kan være billig, men kan føre forhandlinger nærmere en avtale ved å gjøre den andre parten mer formbar.- Noen ganger, men ikke alltid, kan det å tilby noen få ekstrautstyr ha større innvirkning på kjøpet enn å tilby et eneste, større ekstrautstyr som kan gi deg en illusjon om at du tilbyr mye mer enn det faktisk er. Vær oppmerksom på dette, både ved å tilby dem eller ved å motta dem.
-
Oppbevar alltid ett eller to elementer til slutt. Hold et faktum eller argument som du kan bruke når du føler at den andre parten er nær en avtale, men trenger dette endelige presset. Spill gjerne på følelsen av presserende karakter hvis kunden blir fanget av været. -
Ikke la følelsene dine distrahere deg fra forhandlinger. For ofte er forhandlingene skjevt av at en av partene tar ting for personlig og lukker forhandlingene, og dermed ugyldiggjør fremdriften som ble gjort i de tidlige stadiene av forhandlingene. Forsøk å ikke ta forhandlingsprosessen for personlig, la følelsene dine, egoet eller følsomheten din til side. Hvis personen du har å gjøre er uhøflig eller altfor aggressiv eller voldelig, vet du at du kan forlate når som helst.